4 dicas imperdíveis para melhorar a negociação com seu paciente

Todos os dias podem aparecer grandes oportunidades para fechar um novo tratamento e talvez você as perca por pequenos detalhes, vamos falar um pouco sobre isso.

Conheça 4 importantes dicas para melhorar sua capacidade de negociação e não desperdiçar uma venda. O talento ajuda, mas é possível se apoiar em algumas técnicas de negociação. Todos os dias podem aparecer grandes oportunidades para fechar um novo tratamento e talvez você as perca por pequenos detalhes, vamos falar um pouco sobre isso.

Tem gente que acha que ser um bom negociador é um talento. Sem dúvida, talento ajuda em tudo, mas podemos e devemos nos apoiar em algumas técnicas. Neste texto, vamos trabalhar no fator que mais leva a perda de vendas em consultórios e clínicas odontológicas, a objeção – que é tudo que te impede de fechar um tratamento.

Veja esse exemplo: você acabou de apresentar o seu plano de tratamento, e o paciente responde: “Achei ótimo, mas muito caro! ”. Isso é uma objeção. Veja outra resposta possível: “Ok, muito obrigado, mas vou precisar conversar com meu marido antes de decidir”. Outra objeção! E assim você verá que essas objeções estão em todos os lugares (na sua casa e com sua família também!). Por isso precisamos estar atentos a elas e manejá-las.

Uma boa notícia para você: objeção é bom! O paciente que não quer comprar diz logo: “não quero”.

Objeção = dúvidas + interesse

Ou seja, por trás de uma objeção sempre tem algumas dúvidas e interesse. Se você consegue tirar as dúvidas, o que sobra? O interesse! Então, vamos sanar as dúvidas para deixar nosso paciente apenas com interesse e fechar negócios?

  1. Demonstre empatia

Empatia é a capacidade de você se colocar no lugar do outro. Não quer dizer “ser simpático”. Por exemplo, o seu paciente diz: “Gostei, mas é muito caro! ”. Antes de tentar argumentar, seja empático dizendo algo como “Entendo, o valor é sempre uma questão importante, principalmente nesses tempos atuais. Entendo você…”. Faça isso de modo sincero, mostrando realmente se importar com a limitação dele. Se fizer direito, o paciente vai, certamente, gostar de você.

  1. Pergunte para entender

Antes de tentar argumentar, faça perguntas para ter certeza do que o paciente está falando. Afinal, o que ele quer dizer com “muito caro”? Perguntando, você saberá como argumentar. Pergunte, por exemplo: “Quando você diz ‘muito caro’ é em relação a quê? ”. Faça outras perguntas, até conseguir entender exatamente a objeção. Veja que fazendo essa pergunta, ele pode revelar que está sem dinheiro no momento para pagar uma parcela alta. Ou pode revelar que tem outro dentista com valor menor. Isso é valioso para o passo a seguir.

  1. Argumente

Agora que já foi empático e perguntou para entender do que se tratava a objeção, você está pronto para argumentar, seguro do que está dizendo. Por exemplo, se o caso dele é o alto valor da entrada você poderia argumentar algo como: “E se dividirmos este valor da entrada em 3 vezes? ”. E continue… “Se o problema é financeiro podemos parcelar em mais vezes, te ajudaria? Você percebeu a importância do tratamento que te apresentei e por isso estou disposto a chegar a uma condição financeira que esteja de acordo”.

  1. Confirme o entendimento e feche o negócio

Se conseguiu manejar a objeção, você eliminou a dúvida que restava e agora sobrou o interesse. Então, confirme o que foi falado e parta para o fechamento. Por exemplo: “Como te passei, o tratamento se iniciará resolvendo estes problemas iniciais e em 3 sessões já teremos uma melhora considerável. Alguma outra dúvida? ”. Se o paciente responder que não tem, você pode então concluir “que ótimo, vamos então iniciar o tratamento? ”.

Os pontos acima são apenas exemplos de situações comuns do dia a dia de consultórios e clínicas odontológicas e sua habilidade e treinamento pode contribuir muito para a melhoria das vendas. Recomendamos que você liste todos os possíveis impedimentos que lembrar, crie perguntas para entender e argumentações para cada um deles, você se surpreenderá como as objeções se repetem. Fazendo esse dever de casa, não será pego de surpresa nas próximas negociações e terá sem dúvida, mais resultados.

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